前回は、値引き交渉するまでの事前準備についてのよくある問題点とその解決方法を、ポイントを抑えながらお伝えしました。今回は、値引き交渉時の問題点とその解決方法である、役立つ交渉スキルを3つご紹介します。
値引き交渉のよくある問題点と解決方法
⒊実際の値引き交渉時に役立つ3つのスキル
値引き交渉の際、交渉スキルが足らない場合があります。様々な状況を想定し、それに応じた交渉手段を取る必要があるため、対処法を学ぶことが解決につながります。
①発注条件の変更
値引き交渉がうまく行かない場合、製品の仕様やプランを変えるなど、”指定している発注条件を変更する”ことで、サプライヤーに安価な価格を打診することができ、価格を下げられる可能性があります。
社内にその条件が本当に必要なものかをヒアリングし、不要な条件を排除することで、発注条件を変更します。
②競争環境の醸成
サプライヤーの競合他社との競争環境をさらに厳しくすることで、より良い価格を引き出せる可能性があります。競争環境を醸成するための工夫として、2つの方法があります。
⑴競売・入札制度を導入する
⑵同一サービスだけでなく、類似サービスにも相見積もりを取る
例えば、携帯電話で大手キャリアのみに相見積もりを取る場合と、MVNO（格安SIMを提供する事業者）も含めて相見積もりを取る場合では、値引き交渉の成果に差が出てきます。
社内のニーズに合致する類似サービスも含めてリサーチし、相見積もりを取っている企業に対して競売制を設けて競争環境を目に見える形にすることで、より良い価格を引き出しやすくなります。
③決裁権限者を引き出す
実際、サプライヤー側の担当者が決裁権限者に伝えていないことにより、交渉が進展しないケースも多いです。そのような状況の解決策として、交渉の場に自社の役職者を出してサプライヤー側の重要度を上げることで、先方の決裁権限者を引き出す方法が挙げられます。決裁権限者と直接交渉することにより、スムーズな値引き交渉をすることができます。
コスト削減効果は？
◆インパクト：大 中 小
◆難易度：★★☆☆☆
◆効果発現時期：短期 中期 長期
いかがでしょうか。
値引き交渉は、サプライヤーとの関係性を保つためにも事前準備を行うことが基本となり、サプライヤーに正確に交渉条件を伝え、お伝えしたスキルを実践することで交渉を有利に進められます。値引き交渉の際に気をつけるポイントを再度見直し、効果的な値引き交渉に取り組んでみてはいかがでしょうか。